高层对话丨福特纵横主理人刘继升：格局必须要打开

在Ford Beyond福特纵横广州华驰嘉福纵享空间的开业仪式上，江福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升表示，“福特纵横是顶级户外越野生活方式的引领者，致力于为用户带来最顶级的产品体验、改装体验和社群体验。”

事实上，作为江铃福特科技的全新渠道品牌，福特纵横距离正式推出还不到一年时间。不过，在F-150猛禽、游骑侠Ranger、福特烈马等车型的热度加持下，以及越野车迷口耳相传的好口碑，福特纵横已经破圈而出，成为越野爱好者心目中的“圣地”。

这不禁令人好奇，当下汽车市场竞争白热化，价格战正酣，为何江铃福特选择和用户一起玩，而不是卷价格？为什么其他车企都在降价求销量，江铃福特却说不要给经销商销量目标？My车轱辘对话江福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升，听听他怎么说！

福特纵横，带用户一起玩！

据轱辘哥了解，区别于一般的4S店，福特纵横除了提供传统的销售、保养、维修服务外，还提供改装、精品、社群等服务，既专业又有可玩性。选择新赛道竞争，江铃福特走出了与其它车企不一样的突围之路。

一个显而易见的改变是，福特纵横非常注重生态圈，从改装、从精品、从配件，到带大家出去玩，整个售后服务进行了大量的创新。

刘继升举了一个例子。“比如你要从广州到新疆去玩，怎么办？一是可以自己开车去，也不是特别远，几天而已。二是可以把车放在这边的福特纵横纵享空间，我们帮你远程运输到新疆，你直接坐飞机到新疆的纵享空间。”

不但如此，在车辆运输之前，福特纵横还会帮助车主整备车辆，检查或维修，增加玩车的安全性。而根据不同的使用场景，底盘护板、涉水喉等装备，福特纵横还能帮助车主进行改装。包括远程运输后，车况检查、清洗等服务都能够跟上。

相比起传统4S店主要承担售后保养、维修服务，福特纵横还参与到了车主的后期用车环节，在服务领域更上一层楼，让用户玩车更方便、更省心省力。

据轱辘哥了解，福特纵横考核经销商，是考核用户运营的能力好不好，改装的能力好不好，卖精品的能力好不好。要求每一个经销商，每个月一定要办一场以上的付费活动。甚至，刘继升强调经销商贴钱也要把用户服务好，“他交1000元，你要让他觉得有1300、1500元的价值。他交了7000元，要让他玩出10000元的价值。这就是我们的逻辑，格局必须要打开。”

吸引同圈层的人保持品牌黏度，通过优质用户加速传播品牌和产品，刘继升认为，“我们拼命把‘玩’这件事做好，大家就愿意来我这里。”

消费趋势改变，福特纵横走上破圈之路

“我觉得疫情之后很多事情都变了，大家对于生活这件事，对于赚钱这件事，对于怎么陪伴家人、怎么过日子这件事都有不同的想法。”刘继升如此说道。

数据显示，露营在前几年复合增长率超过了30%。不仅是参加的人变多了，出去的天数也变多了。长时间深度露营，完全激活了原本小众的户外市场。而消费心态的变化，直接改变了消费趋势，露营只是其中的缩影。

对于江铃福特来说，撑大皮卡细分市场这件事也有迹可循，游骑侠Ranger 1月销量超2500辆，同时皮卡的市场份额也在加大。15万以上的细分市场，皮卡车型在1月份的占比达到19%，比此前10%-13%的份额提升了不少。

江铃福特认为，“我们真正的竞争对手不是其他皮卡品牌，而是用户原本驾驶的那些品牌车型。他原来不开皮卡，现在试了以后觉得买这样一台车玩玩也很好。”

当然，产品力也是福特纵横能够成功破圈的关键。以游骑侠Ranger为例，定位皮卡却有着乘用车的驾驶体验，舒适、智能表现都能满足用户，而且动力充沛、可以适应不同的地形。此外，游骑侠Ranger的用户非常注重“好玩”。区别于一般家用车，游骑侠Ranger可以满足他们征服复杂地形、驾驶乐趣等需求，探索野外变得轻松。

福特纵横，给经销商的另类KPI

刘继升告诉轱辘哥，“我给经销商的KPI是，所有跟我们出去玩的用户，回头率要大于90%。10个人付费的状况下跟着我们出去玩，九成的人回来会问下一场我们去哪里玩？”

福特纵横从去年到今年最大的改变，就是整个经销商体系重来。过去4S店就是卖车，人员结构就是销售人员、市场部的人员、售后服务的人员。而现在福特纵横还多了改装部的人员、用户运营的人员，做社交媒体的人员。通过增加不同工种的人员，福特纵横才构建起新的生态圈。

当然，大量的活动费用以及关注用户体验的服务，都需要经销商有足够的资本和出色的运营策略。经销商需要生存，需要盈利。对此，福特纵横透露，“目前经销商对于获利是开心的，因为他们发现当你提供一个对的东西，消费者不太和你谈价格。在过去，消费者会为了1000元和你较真，现在不会。为什么？因为你提供了特别的价值。”

可以理解为，相较于以往卖车盈利的模式，福特纵横如今在服务层面抓到了新的“盈利密码”。这份特别的价值呈现，包含了改装、精品、社群等服务，令消费者心甘情愿为之买单。福特纵横还强调，经销商必须要有长期主义思想，得到消费者认同会获利，量大、生态健全都是获利的关键。

找准定位，打造出福特纵横独特的用户生态，而不是盲目地在市场中卷价格、卷配置，江铃福特意识到坚持自身的优势更为重要。而经销商体系重来，考验的是江铃福特的魄力和生长的韧性。

正如刘继升所说，“不要设定目标，就往前冲，把事情做对。能多高不知道。但是我们的确有很好的机会。”如今福特纵横走在正确的路上，哪怕汽车市场竞争白热化，终能“吹尽狂沙始到金”！